O Brasil é potência agrícola, exemplo de eficiência e produtividade, mas a comercialização dos produtos agrícolas é amadora!

Por mais que lideremos rankings de produção, continuamos tratando o agro como fornecedor de insumos brutos. Em um mundo onde diferenciação, narrativa e valor percebido determinam o sucesso, isso custa caro.

Muitos países podem plantar. Poucos sabem construir valor. E o Brasil, apesar de sua riqueza agrícola, ainda patina nesse desafio estratégico referente a comercialização dos produtos agrícolas!

Além da produção: as barreiras invisíveis que travam o crescimento

Ao longo de quase duas décadas acompanhando empresas agroalimentares de todos os portes, percebi um padrão desconfortável: os maiores entraves ao crescimento não estão no campo — mas na estratégia.

Não falo dos desafios óbvios: logística, custo, clima. Falo de três barreiras invisíveis, mas letais, que impedem muitas PMEs de se tornarem marcas globais.

1. Sem Rumo Comercial

A maioria das pequenas e médias do agro sabe produzir. Mas não sabe vender. A comercialização dos produtos agrícolas é amadora! Não sabe para quem vende. Nem por quê. Muito menos com qual diferencial.

O resultado é previsível: boas iniciativas que se perdem no mar de mesmice.

Falta clareza de posicionamento, foco em nichos estratégicos e visão de longo prazo. Exemplo? Produtores de café “especial” que chegam à Europa com um produto tecnicamente bom, mas sem uma narrativa alinhada ao mercado, sem conexão emocional com o consumidor, e sem um plano comercial estruturado.

2. Produto bom, percepção fraca

Ter qualidade não basta. O mercado não compra qualidade. Compra percepção de valor.

E essa percepção é construída. Com marca, com história, com autenticidade e consistência.

Veja o café brasileiro. Um dos melhores do mundo. Ainda assim, cafés da Etiópia ou da Colômbia conquistam prêmios, prateleiras e preços melhores — porque vendem mais do que grãos. Vendem identidade.

A mesma lógica se aplica à sustentabilidade. O Brasil já possui práticas agrícolas avançadas, programas de rastreabilidade e conformidade com exigências internacionais. Mas lá fora, a imagem ainda é de desmatamento e desrespeito ambiental.

Se essa narrativa não for corrigida com branding inteligente e dados bem comunicados, o esforço de sustentabilidade vira ruído — e não diferencial.

3. Crescimento sem estrutura

Mesmo quando conseguem atrair interesse, muitas empresas do agro tropeçam no básico: sem contratos claros, sem rastreabilidade confiável, sem estrutura mínima de governança.

Isso não apenas compromete operações. Compromete reputação.

O investidor desiste. O distribuidor não confia. O parceiro estratégico recua.
Já vi empresas com enorme potencial queimarem oportunidades valiosas por não estarem prontas para crescer — ou por parecerem improvisadas num mercado que exige confiança e previsibilidade.

Superar as barreiras invisíveis é o próximo salto do agro

O agro brasileiro precisa parar de se enxergar apenas como fornecedor. Precisa pensar e agir como marca global.

Quem superar essas três barreiras — estratégia comercial, construção de valor percebido (incluindo sustentabilidade) e estrutura para escalar — não apenas crescerá. Vai liderar a próxima geração do agro. Um agro mais forte, sustentável e competitivo.

E é com esse olhar que construo pontes entre potencial e valor de mercado real.

O Farmnews tem destacado para diversos temas relacionados a sustentabilidade. Agricultura regenerativa (clique aqui), conservação do solo (clique aqui), consumo consciente (clique aqui) e economia verde (clique aqui) são exemplos de conteúdo disponível! Fique atento!

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Me mande uma mensagem. Estou ajudando empresas do agro a transformar produção em posicionamento estratégico e valor reconhecido.

Sou Fabricio Peres, consultor em planejamento e marketing estratégico e desenvolvimento de novos negócios no agro. Trabalho com empresas que querem crescer com inteligência, diferenciação e reputação — especialmente aquelas que desejam transformar sustentabilidade em vantagem competitiva real. Sem discurso vazio. Com resultado concreto.

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