O estudo global da McKinsey nos dá uma resposta clara sobre o agro. Diante da turbulência, o produtor não parou de investir, mas tornou-se implacavelmente disciplinado.

O que o estudo global da McKinsey nos ensina sobre o futuro do produtor rural

Quem acorda às quatro e meia da manhã para olhar o céu, conferir o mercado e tomar uma decisão que vai comprometer a safra inteira sabe que a agricultura nunca foi para amadores. Mas o momento que estamos vivendo exige algo além da coragem tradicional: exige precisão cirúrgica na gestão.

Acabo de analisar o recém-divulgado relatório global da McKinsey & Company (Global Farmer Insights 2026), que ouviu 5.500 agricultores em dez países. Os dados confirmam o que venho debatendo com produtores e cooperativas em minhas palestras por todo o Brasil: as margens apertadas e a volatilidade climática e geopolítica mudaram o comportamento de quem está na ponta.

O produtor global e o brasileiro estão preservando caixa, recalculando rotas e exigindo retorno real sobre cada real investido. No entanto, o que diferencia o agricultor que vai apenas sobreviver daquele que vai liderar o mercado é a capacidade de transformar complexidade em estratégia.

Abaixo, destrincho os principais movimentos desse novo ciclo e o que eles significam para o futuro do nosso agro.

1. O cauteloso momento econômico: Proteção de caixa e gestão de margens

O relatório aponta que o sentimento de investimento dos agricultores globais despencou 24 pontos percentuais em relação a 24 meses atrás. Diante de custos elevados de insumos, juros e volatilidade de commodities, o produtor está adotando uma postura de extrema disciplina financeira.

• Onde se corta e onde se investe: O fertilizante continua sendo o primeiro item a sofrer cortes quando a margem aperta, mas também o primeiro a receber repasses quando os preços melhoram. No maquinário, o cenário é de adiamento de compras — o que gera uma demanda reprimida latente para o momento em que a rentabilidade se estabilizar.
• A leitura para o Brasil: O produtor brasileiro de alta performance aprendeu a gerenciar o risco através de ferramentas financeiras estruturadas, como o barter e a proteção de margem de preços. Em um cenário de custos desafiadores, a palavra de ordem não é parar de investir, mas investir estritamente onde há ROI comprovado.

2. O peso do clima, a gestão de custos e o avanço dos genéricos

Enquanto os agricultores da Europa e da América do Norte apontam o aumento dos custos de insumos como sua principal preocupação (citada por cerca de 60% deles devido a desajustes nas cadeias de suprimentos), o cenário na América Latina tem outro protagonista implacável: o risco climático.

Para 58% dos produtores latino-americanos, o clima é o maior fator de risco para a lucratividade. A persistência dos impactos severos do fenômeno El Niño — trazendo secas prolongadas, ondas de calor, incêndios e chuvas extremas — exige do produtor brasileiro uma resiliência sem precedentes.

É exatamente sob essa pinça de margens apertadas e volatilidade climática que o comportamento de compra se transforma. Diante da necessidade urgente de preservar caixa, o produtor não está parando de produzir, mas está reavaliando cada centavo investido. É o que explica o avanço expressivo na busca por alternativas de menor custo: enquanto mercados maduros como a Europa e a América do Norte aceleram a migração para defensivos genéricos para conter despesas, a América Latina vive um movimento dinâmico onde a busca por eficiência e o combate à resistência de pragas exigem um equilíbrio cirúrgico entre custo e alta performance agronômica.

3. A inovação sob teste: A força dos biológicos, o pragmatismo do campo e o fim da era do “só a marca vende”

A inovação no agro não parou, mas passou pelo filtro rigoroso da eficiência. A era do “compro porque é novidade” acabou de vez. No centro dessa transformação, os biológicos (biocontroles e bioestimulantes) firmaram-se como um dos maiores pilares de modernização das lavouras globais e tropicais.

O relatório revela que mais de 50% dos produtores de culturas especiais (specialty crops) e fatias expressivas de grãos utilizam ao menos um biológico, com a América Latina liderando o protagonismo devido à nossa intensa pressão de pragas e doenças em sistemas tropicais. Fatores decisivos na compra? Custo, ROI e performance agronômica comprovada no campo.

“No entanto, o dado mais fascinante que o estudo traz sobre esse mercado é um verdadeiro alerta para a indústria de insumos: apenas ter uma marca forte não basta para construir confiança em biológicos.”

Grandes corporações de insumos possuem escala, capilaridade de canal e recursos robustos de P&D, mas a pesquisa mostra que o produtor rural adota a biotecnologia com base em evidências locais. É por isso que empresas menores e mais especializadas muitas vezes conseguem se conectar melhor com o agricultor. O segredo dessa parceria está em gerar dados consistentes de desempenho no microclima da região, conquistar o respaldo dos agrônomos consultores e demonstrar, de forma cristalina, como o biológico se encaixa dentro do programa fitossanitário já existente na fazenda.

Além disso, o estudo aponta um abismo estratégico fascinante: há um espaço enorme para crescimento na taxa de adoção por produto. Muitos agricultores que já utilizam um biológico estão abertos a testar outros, mas construir essa confiança exige do mercado três missões inegociáveis:

• Provar consistência de eficácia e retorno financeiro (ROI): O produtor precisa ver o resultado prático no talhão, safra após safra.
• Entender o uso seletivo: O fato de um produtor aplicar um biológico em parte da área não significa que ele rejeitou a tecnologia; muitas vezes, é uma estratégia inteligente de validação antes de escalar para 100% da lavoura.
• Demonstrar sinergia: O mercado precisa parar de vender o biológico como um substituto absoluto e passar a provar como ele trabalha em perfeita harmonia com os insumos convencionais e químicos.

Para as indústrias, revendas e startups, a mensagem é direta: o produtor brasileiro quer inovação, mas exige ciência aplicada, suporte técnico local e transparência absoluta sobre o que o produto entrega no final da linha.

4. A adoção de Agtechs é estritamente local: Onde a tecnologia encontra a porteira da fazenda

Como fundador de agtechs, sempre defendi uma verdade que o mercado demorou a compreender: tecnologia agrícola não se escala apenas com software bonito ou promessas mirabolantes; ela se dimensiona resolvendo a dor real do produtor no microclima do seu talhão.

O relatório de 2026 traz um raio-x fascinante sobre o comportamento global em relação às tecnologias agrícolas (agtech).

A adoção global cresceu de forma modesta, alcançando 50% dos agricultores utilizando ao menos uma forma de agtech. Mas o dado mais revelador do estudo é categórico: a adoção de agtech é local e altamente segmentada por mercado e maturidade.

Enquanto mercados maduros como Estados Unidos e Canadá começam a apresentar sinais de platô em certas ferramentas tradicionais, países como a Argentina e a França mostram fôlego renovado impulsionados por restrições climáticas e regulatórias mais rígidas.

E o Brasil, com sua agricultura tropical de escala e alta sofisticação, continua sendo um celeiro natural de experimentação, embora o estudo mostre que o ritmo de adoção exige maturidade comercial e provas consistentes de valor.

Onde o produtor realmente clica: O triunfo dos fluxos integrados

Quando olhamos para as categorias de tecnologia, o estudo da McKinsey escancara um filtro pragmático do campo: o produtor adota o que se encaixa perfeitamente no seu fluxo de trabalho diário sem exigir barreiras complexas ou custos iniciais proibitivos.

• A liderança da Agronomia Digital e do Sensoriamento: Globalmente, a agronomia digital lidera a adoção (31%), seguida de perto por hardware de precisão e sensoriamento remoto (que cresceu 6 pontos percentuais desde 2024). O motivo é simples: ferramentas que dizem exatamente onde aplicar nitrogênio para economizar insumos ou que monitoram o estresse hídrico via satélite entregam resposta direta à dor da margem apertada.
• O abismo das tecnologias de alto capital: Em contrapartida, soluções mais pesadas e intensivas em capital — como robótica, automação avançada e softwares de sustentabilidade puros — ainda engatinham na base global de adoção. O produtor não rejeita a inovação; ele exige que a barreira de entrada faça sentido financeiro diante do seu fluxo de caixa.

“A lição para quem constrói tecnologia: O ROI não é negociável”

Para quem atua no ecossistema de inovação, o recado da McKinsey é uma bússola inegociável. O tempo do hype tecnológico acabou.

O crescimento sustentável de uma agtech não virá de tentar empurrar funcionalidades complexas, mas de cumprir três premissas fundamentais:

• Reduzir a complexidade de entrada: O agricultor quer soluções que facilitem a operação, e não que criem mais uma camada de burocracia no seu dia a dia.
• Provar ROI mensurável e imediato: Numa safra de margens espremidas, cada dólar ou real investido em tecnologia precisa se pagar rapidamente — seja economizando fertilizante, otimizando o defensivo ou blindando a lavoura contra o clima.
• Respeitar o contexto local: O que funciona no cinturão agrícola americano não se aplica de forma idêntica no Cerrado brasileiro ou nos Pampas argentinos. A tecnologia precisa nascer conectada à realidade agronômica local e validada pelos agrônomos de confiança da região.

A inovação no campo não é um modismo digital; é um processo de construção de confiança. E quem desenvolve tecnologia precisa estar lado a lado com o produtor, entendendo que a melhor agtech do mundo é aquela que faz o agricultor dormir mais tranquilo e fechar a safra com lucro no bolso.

5. A revolução da Inteligência Artificial Generativa: O copiloto do agrônomo e do produtor de alto desempenho

Se há uma tecnologia que desafiou todas as curvas tradicionais de adoção no campo nos últimos anos, essa tecnologia é a Inteligência Artificial Generativa (Gen AI). Enquanto máquinas e hardwares pesados exigem anos de amortização e barreiras financeiras complexas, a IA chegou de forma fluida, na tela do smartphone e do computador.

O relatório da McKinsey traz um dado revelador: 17% dos agricultores globais já utilizam ferramentas de IA generativa para tarefas relacionadas à fazenda, sendo que a América Latina e a América do Norte lideram essa adoção global (alcançando 26% e 23% de uso geral, respectivamente).

O mais impressionante é a velocidade dessa curva: nos Estados Unidos, a adoção de IA acompanha de perto o ritmo das inovações mais rápidas da história agrícola, como os sistemas de piloto automático (auto-steer).

Globalmente, quase 75% dos produtores antecipam que a IA terá algum impacto expressivo em suas operações nos próximos anos. No entanto, o verdadeiro valor da IA no agronegócio não está em substituir o conhecimento humano, mas em potencializá-lo. É aqui que entra a minha defesa inabalável da IA como a grande ferramenta do agrônomo e do gestor do futuro.

Aonde a IA já está transformando o dia a dia da fazenda

O estudo da McKinsey detalha que o uso da Gen AI se concentra fortemente nas etapas iniciais do ciclo produtivo: 43% dos usuários aplicam a tecnologia em planejamento e 33% em manejo de culturas, além de atividades cotidianas como triagem de informações, comparação de produtos, previsão de janelas de pulverização e solução de problemas mecânicos rápidos.

Isso reflete perfeitamente o comportamento do produtor brasileiro e latino-americano: somos ágeis em adotar ferramentas digitais de baixo atrito para ganhar velocidade de raciocínio. Contudo, o relatório também traz uma ponderação realista colhida em entrevistas com agricultores globais: a inteligência artificial genérica ainda sofre com a falta de contexto local.

Como relatou um agricultor europeu no estudo, conselhos genéricos de IA sobre manejo sob condições severas de seca muitas vezes falham por não entenderem a micro-região ou as especificidades do solo. É exatamente aí que o agrônomo estratégico se torna insubstituível.

“O ecossistema do futuro: A união entre dados sintéticos e a sabedoria de campo”

Para que a IA atinja seu potencial máximo na agricultura tropical brasileira, precisamos superar o “último quilômetro” da tecnologia. As soluções vencedoras não serão aquelas que tentam dar palpites genéricos à distância, mas sim as que incorporam o contexto local, as condições climáticas da região e a experiência acumulada de safras.

A Inteligência Artificial é o copiloto definitivo para sintonizar a complexidade de dados meteorológicos, custos de insumos e cenários de mercado em segundos. Mas o “sinal verde” final — a validação agronómica que protege o investimento no talhão — continua pertencendo ao agrônomo e ao gestor que conhecem cada metro quadrado da fazenda.

Quem aliar a velocidade de processamento da IA à profundidade da consultoria técnica local não apenas tomará decisões mais rápidas e seguras, como liderará a nova safra da inteligência no agronegócio.

6. A nova jornada de compra: O topo digital e o abraço humano do agrônomo (O fim do “vendedor empurrador”)

Como especialista que estuda a fundo a jornada do agricultor, sempre bati na tecla de que o ato de comprar insumos ou tecnologias agrícolas não é uma transação de balcão — é uma jornada complexa de gestão de riscos. E o relatório de 2026 traz uma aula magna sobre como esse comportamento se transformou de vez.

O estudo aponta que a preferência por canais digitais cresceu em todas as etapas da jornada de compra. Os saltos mais expressivos ocorrem no topo do funil: 31% dos agricultores utilizam canais digitais para pesquisar produtos e 36% (uma alta de 14 pontos percentuais desde 2024) utilizam para avaliar e comparar alternativas entre fornecedores. O produtor usa a internet, buscadores e ferramentas de IA para mapear preços, comparar formulações e buscar validações preliminares.

No entanto, é aqui que reside o grande equívoco de muitas empresas de insumos e que valida a nossa tese: digitalizar o topo do funil não significa que a venda se encerra na tela do computador.

“O declínio do vendedor transacional e a consagração do agrônomo estratégico”

Com a enxurrada de dados disponíveis online, o produtor está cada vez menos disposto a tolerar o modelo arcaico do representante comercial puramente transacional — aquele que visita a fazenda apenas para empurrar produtos. O relatório mostra uma queda expressiva na influência dos vendedores não técnicos, com recuos fortes na América do Norte (-17 pontos percentuais) e na Europa (-24 pontos percentuais).

“Os agricultores afirmam abertamente que, como encontram informações técnicas na web, rejeitam discursos comerciais tendenciosos.”

Em contrapartida, a figura do especialista técnico e do agrônomo de confiança emergiu com força absoluta:

• 56% dos agricultores globais mantêm os agrônomos técnicos como seus principais influenciadores no processo de decisão.
• O dado mais impressionante para nós na América Latina: entre os jovens agricultores (com menos de 40 anos), o índice de confiança nos agrônomos consultores atinge impressionantes 89%.
• Em contraste, apenas 6% dos agricultores citam ferramentas de IA ou buscas genéricas como fonte confiável para a decisão final de compra.

Como bem resumiu um produtor norte-americano entrevistado pelo estudo: “Com as ferramentas digitais, tenho mais informações e consigo fazer perguntas melhores, mas ainda preciso do sinal verde do meu agrônomo, que conhece o meu tipo de solo e minhas técnicas de manejo.”

O que isso significa para o futuro do mercado?

Para as indústrias, canais de distribuição e revendas, o recado é cristalino e direto: a estratégia comercial precisa ser híbrida e inteligente.

• Visibilidade Digital para Pesquisa: O seu produto e a sua marca precisam estar visíveis e transparentes no ambiente digital, pois é lá que o agricultor inicia a jornada de avaliação.
• Capacitação Técnica de Campo: O investimento de campo deve migrar de força de vendas empurradora para consultores com profundidade técnica real. O agrônomo do futuro não é um tirador de pedidos; ele é o validador que cruza os dados frios da tela com a realidade quente do solo.

Quem entender que o digital atrai, mas que somente a credibilidade técnica humana converte e fideliza, dominará a próxima safra da relação com o produtor rural.

7. Conclusão: Que futuro teremos a coragem de cultivar?

Quando olhamos para o agro — marcado por margens espremidas, volatilidade de commodities, pressões geopolíticas e desafios climáticos intensos —, uma pergunta ecoa em gabinetes e porteiras de fazendas por todo o mundo: estamos diante de um “novo normal” no comportamento de decisão do agricultor?

O estudo global da McKinsey nos dá uma resposta clara sobre o agro. Diante da turbulência, o produtor não parou de investir, mas tornou-se implacavelmente disciplinado.

Ele adia o que é supérfluo, preserva caixa, exige retorno comprovado sobre cada centavo colocado no solo e busca na tecnologia e na inteligência artificial generativa um copiloto para ganhar velocidade no planejamento. No entanto, por mais que as ferramentas digitais e os dados estejam a um clique de distância na tela do smartphone, o sucesso de uma lavoura continua dependendo de milhões de decisões locais, tomadas talhão por talhão, safra após safra.

É exatamente aqui que a minha convicção de sempre se consolida e ganha o aval dos dados: a tecnologia informa, mas é o agrônomo que decide e constrói a confiança.

Enquanto a influência dos vendedores puramente transacionais despenca globalmente, o agrônomo consultor e técnico firma-se como o farol indispensável na jornada de compra do produtor — especialmente entre as novas gerações, onde a confiança ultrapassa 89% na América Latina. O agricultor moderno não quer alguém para “empurrar” pacotes fechados; ele quer um parceiro estratégico capaz de cruzar os dados frios da nuvem com a realidade quente do seu solo e do seu microclima.

Para a indústria, para as revendas, para as startups de agtech e para nós, profissionais que vivem o ecossistema do agronegócio, o recado final é inequívoco:

• Precisamos ajudar o produtor a encontrar o mix correto, sabendo onde a inovação premium traz valor real e onde a simplicidade ou os genéricos fazem sentido.
• Devemos alocar recursos onde há valor real e ROI mensurável, apoiando-nos em testes locais e educação agronômica sólida.
• Precisamos unir a agilidade digital ao calor da consultoria humana, encontrando o produtor no momento exato e no lugar certo em que as decisões de fato acontecem.

O Brasil mudou a história da segurança alimentar mundial porque soube transformar desafios intransponíveis em abundância, unindo a coragem irredutível do produtor à ciência tropical. A próxima revolução do nosso agro não será feita apenas de máquinas mais potentes, mas da transição definitiva da força bruta para a inteligência estratégica.

O sucesso da nossa agricultura dependerá sempre de quem está na ponta, pisando na terra e assumindo o risco. E a nossa missão, como elos dessa corrente, é garantir que eles nunca caminhem sozinhos.

E você? Como a sua lavoura, a sua consultoria ou a sua empresa estão se preparando para cultivar esse futuro? Vamos continuar essa caminhada juntos.

8. Fonte e Referência Bibliográfica:

• Relatório Base: McKinsey & Company — Global Farmer Insights 2026 (setembro de 2026).
• Acesso ao Estudo Completo: Disponível para consulta global em McKinsey Agriculture Practice.

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