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Estratégia empresarial e de marketing, os 4Ps de Venda no agro!

Renato Seraphim, CEO da Ciarama Máquinas John Deere reforça o conceito e importância dos 4Ps de Venda no agro.

No universo dinâmico do marketing e da estratégia empresarial, alguns conceitos são verdadeiramente perenes e indispensáveis. Um deles são os famosos 4 Ps: Produto, Preço, Praça e Promoção. Estes pilares formam a base sólida de qualquer estratégia de vendas eficaz, proporcionando diretrizes essenciais para alcançar o sucesso comercial.

No entanto, há um aspecto adicional que merece nossa atenção: os 4 Ps de Vendas, um conjunto de princípios que pode ser igualmente determinante para o triunfo nas vendas, não importa o setor ou produto.

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Recentemente, ao discutir os desafios enfrentados no contexto do agronegócio brasileiro e minha própria jornada de transição de vendas de equipamentos para tecnologia, fui agraciado com uma conversa inspiradora com o mestre Francisco Negrini.

Durante nosso diálogo, Negrini destacou a importância dos 4 Ps de Vendas no Agro, uma estrutura que ele desenvolveu e que considero crucial para todos os profissionais de vendas, independentemente do cenário em que atuem.

De acordo com Negrini, os 4 Ps de Vendas são os seguintes:

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1. Posicionamento: Este primeiro P refere-se à posição que ocupamos no mercado. Seja vendendo tratores ou soluções de software avançadas, é imperativo estarmos bem-posicionados para atender às necessidades específicas de nossos clientes. Isso envolve um profundo entendimento do produto ou serviço oferecido, bem como do mercado e da concorrência.

2. Postura: A postura do vendedor desempenha um papel crucial na construção de confiança e credibilidade com os clientes. Uma postura profissional, confiante e empática pode ser a chave para o sucesso de uma venda. Além disso, uma postura ética e transparente é fundamental para estabelecer relacionamentos sólidos e duradouros com os clientes.

3. Performance: A performance do vendedor vai além dos números de vendas. Envolve entender as necessidades do cliente, apresentar soluções adequadas e acompanhar todo o processo de venda de forma eficaz. A busca pela excelência e melhoria contínua na performance é essencial para alcançar o sucesso nas vendas.

4. Presença: Por último, a presença do vendedor é crucial para garantir uma conexão eficaz com o cliente. Isso significa estar presente não apenas fisicamente, mas também mentalmente e emocionalmente durante todo o processo de vendas. Uma presença atenta e comprometida demonstraçao cliente que ele é valorizado e suas necessidades são levadas a sério.

Segundo Negrini, a presença representa 40% do sucesso de uma boa venda. Ele explicou como:

No agronegócio, estar presente na lavoura é essencial para entender as necessidades dos agricultores, oferecer assistência técnica e garantir que os produtos sejam aplicados corretamente. Além disso, a presença no campo alimenta o relacionamento com o cliente, garante a performance, postura e posicionamento adequados, e o principal afasta a concorrência.

Dessa conversa veio em minha cabeça diversas frases que eu ouvi o Negrini dizer para mim ou para o time de vendas na época em que trabalhamos juntos, ele como Diretor comercial e eu como Gerente de Marketing:

Segue algumas:

  • É na lavoura que está a informação; você não vai descobrir os problemas do agricultor ficando no escritório ou no balcão da revenda.”
  • “Estar presente na lavoura é oferecer conhecimento e assistência técnica ao agricultor, contribuindo para seu sucesso.”
  • “Se você estiver na lavoura, terá certeza de que seu produto será aplicado na hora certa, com seu equipamento funcionando na velocidade adequada e sua tecnologia extraindo o máximo valor.”
  • “O Homem de vendas no campo ajuda o agricultor a encontrar os detalhes, como se diz no campo: ‘A Pedra Miúda’.”
  • “No campo, a decisão a ser tomada é mais rápida, permitindo ações ágeis e eficientes.”
  • “O agricultor que está no campo tem uma agenda fixa e compartilha com seus fornecedores de confiança, promovendo uma parceria sólida e duradoura.”
  • “A confiança do agricultor no homem de vendas é proporcional ao número de visitas e à presença deste em suas terras.”
  • “A presença no campo garante performance, postura e posicionamento adequados para o sucesso nas vendas.”
  • “A presença deve estar ajustada à rotina do nosso homem de vendas, seguindo a famosa rota do leite.”
  • “A presença no campo espanta a concorrência, aumenta o market share e garante o sucesso do pós-venda e das safras futuras.”
  • “A atitude faz toda a diferença no campo; é ela que diferencia os vendedores de sucesso dos demais.”

Em meio aos desafios que enfrentamos na área comercial, fica evidente que a aplicação dos conceitos dos 4 Ps de Vendas do Negrini, não são tão simples quanto parece.

Muitas empresas ainda não compreenderam completamente a importância da presença, do conhecimento do cliente e da dedicação integral no campo. É um cenário no qual vemos o posicionamento, a postura e a performance dos vendedores sendo prejudicados pela falta de presença e pela falta de compreensão da realidade do agricultor.

É essencial reconhecer que, para retomar a confiança e se destacar no mercado, é preciso agir de forma proativa. Isso significa sair da zona de conforto, incorporar os princípios dos 4 Ps de Vendas, planejar visitas com base na famosa rota do leite e manter uma atitude profissional e comprometida.

Os consultores, ou como chamamos aqui na Ciarama de Consultores Estratégicos de Negócio (CEN), têm o poder de construir relacionamentos sólidos com os clientes e alcançar resultados excepcionais, independentemente dos desafios do mercado. Como disse o mestre Francisco Negrini, quem não é visto, não é lembrado. E na ausência, abrimos espaço para a concorrência.

Portanto, o caminho a seguir é claro: reduzir a rotatividade da equipe, investir em treinamento e capacitação, e manter a equipe motivada.

Parafraseando Negrini mais uma vez, precisamos praticar o VBE (Ver Bunda de Ema) constantemente, e a “Ema”, símbolo da realidade do campo, só podemos encontrar na lavoura. Assim, estaremos verdadeiramente presentes para atender às necessidades de nossos clientes, garantindo nosso sucesso e crescimento no mercado.

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