Fora do auditório climatizado, existe a terra. E nela, existe o produtor rural — o verdadeiro sustentáculo da cadeia produtiva nacional.
Como o modelo de venda das grandes empresas pode estar sabotando a confiança do produtor rural
Há um tipo muito específico de profissional que prospera em ambientes de alta complexidade: ele domina o discurso técnico, opera siglas como se fossem poesia e apresenta gráficos que sobem sempre para a direita. Ele não vende apenas software — vende a sensação de modernidade, de pertencimento à elite tecnológica.
No agronegócio brasileiro, esse personagem ganhou palco.
Mas fora do auditório climatizado, existe a terra. E nela, existe o pequeno e médio produtor rural — o verdadeiro sustentáculo da cadeia produtiva nacional.
É sobre esse choque de realidades que precisamos falar.
1. A Estrutura do Problema: Quando a Meta Vira o Norte
Grandes empresas de tecnologia digital operam sob uma lógica clara e legítima: crescimento contínuo, aumento de ticket médio, expansão de base instalada, previsibilidade de receita recorrente.
Essa engrenagem exige:
- Produtos padronizados
- Implantação escalável
- Contratos robustos
- Grandes estruturas de suporte
O problema surge quando esse modelo — concebido para médias e grandes corporações — é transplantado, quase sem adaptação, para pequenas e médias propriedades rurais.
Nesse momento, a meta comercial passa a ditar o ritmo da oferta.
E não a necessidade real do produtor.
2. A Dissociação Entre Sofisticação e Aderência
O pequeno e médio produtor rural brasileiro não opera como uma empresa urbana estruturada.
Ele:
- Acumula múltiplas funções
- Toma decisões sob risco climático
- Trabalha com margens comprimidas
- Possui baixa formalização administrativa
- Lida com dados dispersos e pouco estruturados
Ainda assim, recebe propostas de:
- ERPs complexos
- Plataformas integradas com dezenas de módulos
- Soluções com inteligência artificial embarcada
- Projetos de implantação de longo prazo
A pergunta que precisa ser feita — com honestidade intelectual — é simples: Essas soluções resolvem o problema central do produtor rural ou apenas ampliam a complexidade operacional?
3. O Fetiche da Tecnologia de Ponta
Existe uma espécie de vaidade tecnológica no mercado. Quanto mais sofisticada a solução, maior o prestígio interno. Quanto mais complexa a arquitetura, maior a sensação de avanço.
Mas tecnologia não é espetáculo.
É ferramenta.
Vender IA para um produtor que ainda não possui:
- Cadastro estruturado de áreas
- Controle digital básico de custos
- Histórico organizado de produção
- Indicadores mínimos de rentabilidade é inverter a lógica do
Antes de algoritmos preditivos, é preciso ter dados organizados. Antes de IoT, é preciso ter processo.
Antes de Big Data, é preciso ter disciplina operacional.
Pular etapas não acelera a jornada digital. Desestrutura-a.
4. O Efeito Sistêmico da Frustração
O ponto mais grave não está na venda pontual mal ajustada. Está na consequência cultural.
Quando o produtor:
- Adquire uma solução sofisticada
- Não consegue implementá-la adequadamente
- Não percebe retorno claro sobre o investimento
- Sente-se dependente de consultorias constantes Ele desenvolve uma conclusão perigosa:
“Tecnologia não funciona para mim.” Esse sentimento gera:
- Resistência à adoção futura
- Desconfiança em novos fornecedores
- Aversão a projetos digitais
No longo prazo, o modelo de venda orientado por metas e não por aderência mina o próprio mercado que pretende expandir.
5. O Desalinhamento Estratégico
O pequeno produtor precisa de:
- Simplicidade
- Baixo custo de entrada
- Implantação rápida
- Interface intuitiva
- Retorno claro e mensurável
As grandes empresas, por sua vez, precisam de:
- Receita recorrente crescente
- Expansão de módulos
- Projetos de maior complexidade
- Aumento de ticket médio
Quando essas duas necessidades não são harmonizadas, instala-se um desalinhamento estrutural.
E o resultado é previsível: frustração de um lado, churn (taxa de cancelamento ou perda de clientes em um determinado período) do outro.
6. A Ordem Correta da Transformação Digital
A verdadeira jornada digital no pequeno e médio agronegócio deve obedecer a uma sequência racional:
- Organização básica de dados
- Digitalização simplificada via celular
- Consolidação em nuvem acessível
- Indicadores mínimos de desempenho
- Somente então, tecnologias avançadas
Sem base estruturada, não há inteligência artificial que funcione. Sem disciplina operacional, não há dashboard que salve.
7. O WhatsApp Como Símbolo da Realidade
Se o WhatsApp já é:
- Canal de negociação
- Canal de envio de documentos
- Canal de coordenação operacional
- Canal de relacionamento comercial Ele não é um obstáculo à digitalização.
É a porta de entrada.
Ignorar essa realidade é insistir em que o produtor mude sua rotina para se adaptar ao software — quando o caminho inteligente é o inverso.
8. Encantamento ou Sustentabilidade?
Os “encantadores de serpentes” tecnológicos prosperam no curto prazo.
Mas o agronegócio brasileiro não pode ser orientado por ciclos trimestrais de metas corporativas.
Ele exige visão estrutural.
Se continuarmos empurrando soluções desalinhadas à base da cadeia produtiva, criaremos um paradoxo: quanto mais tecnologia oferecemos, menos confiança geramos.
E confiança, no campo, é ativo estratégico.
A Responsabilidade do Setor
Colocar esse tema em discussão não é atacar empresas de tecnologia. É exigir maturidade estratégica.
O fortalecimento do principal elo da cadeia produtiva — o pequeno e médio produtor rural exige:
- Humildade tecnológica
- Ajuste de modelo de negócios
- Foco real na dor concreta
- Sequenciamento racional da transformação digital
O Brasil não precisa de mais discursos sofisticados sobre inovação. Precisa de soluções que caibam na realidade da porteira para dentro.
Se o setor tecnológico quiser crescer de forma sustentável no agronegócio, precisará abandonar o espetáculo e abraçar o pragmatismo.
Caso contrário, continuará encantando serpentes — enquanto a base da cadeia produtiva permanece desconfiada, resistente e cada vez mais distante da verdadeira transformação digital.
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