Há pouco tempo, escrevi sobre quanto custa, na prática, um cargo de gerente nacional no Brasil e quando, de fato, começa o acesso ao mercado.

Alguns dias depois, um gerente nacional me ligou.

Não para contestar. Para confirmar.

“O título é romântico”, disse ele, alguns minutos depois de começarmos a conversa. “Na realidade, eu faço tudo.”

Então, ele repetiu: “Eu faço tudo.”

Então perguntei o que “tudo” significava, e ele me explicou como era sua semana.

Ele administra a pessoa jurídica. É o nome que a autoridade fiscal conhece, a assinatura de que o órgão regulador precisa, a pessoa que mantém a empresa legalmente ativa no país. A estrutura sob sua responsabilidade é composta por dois funcionários. Todo o resto é terceirizado: assuntos regulatórios, contabilidade, finanças — tudo isso feito por prestadores de serviços que ele coordena.

E as vendas? Há um distribuidor para isso. Seu papel comercial, a função para a qual sua rede de contatos foi construída, é o de embaixador. Ele abre as portas para um grande cliente, aquece a conversa e passa a bola para a equipe do distribuidor fechar o negócio.

A matriz previu no orçamento um gerente nacional. O que ela tem, na verdade, é um único profissional mantendo toda a empresa unida. O mercado, por sua vez, pertence ao distribuidor, o único participante que já o detinha antes da chegada da empresa.

Nada disso diminui o homem que ocupa a cadeira. Pelo contrário.

Ele cuida de uma declaração de imposto pela manhã e acompanha uma conta importante na resolução de um problema de campo à tarde, e a empresa só existe no país graças a ele. A falha não está nele.

A falha está em uma estrutura que nomeia um cargo com base no acesso ao mercado e, em seguida, preenche esse cargo com tudo, menos acesso.

Agora, coloque essa estrutura na cadeia de comando.

Quando a diretoria pergunta como estão as coisas no país, quem responde é a pessoa que está fazendo tudo. Ele é honesto. A honestidade nunca foi o problema.

O problema é que atividade é tudo o que uma única pessoa pode produzir sozinha, e, a um oceano de distância, atividade e acesso parecem idênticos em um slide.

Aqui está a parte que ficou na minha cabeça depois da ligação.

A interpretação mais perspicaz daquela postagem não veio de uma sala de reuniões. Veio do homem que está vivendo isso. Ele reconheceu seu próprio trabalho em duas linhas, pegou o telefone e, em determinado momento, me perguntou, sobre sua própria posição: “Isso faz sentido?”

Quem ocupa a cadeira sempre sabe. Essas pessoas vivem a distância entre o título e o trabalho todas as semanas. Os conselhos que financiaram a cadeira tendem a descobrir isso depois de um ano e meio, quando a linha de receita ainda está esperando pela sua primeira temporada.

Portanto, o custo real de entrada nunca aparece na linha aprovada. Ele está nas temporadas que se passam enquanto o presidente mantém a empresa viva. E na distância entre a atividade e o acesso que ninguém independente está medindo.

As empresas que entram bem no Brasil não ignoram o presidente. Elas evitam que a pessoa que ocupa o cargo se torne o plano.

Se o gerente da sua empresa no Brasil lesse esse conteúdo, o que ele perguntaria para confirmar?

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