A verdade é uma só: o sucesso no agro não aceita desculpas, ele exige presença. Se o seu propósito é servir ao produtor, o lugar do consultor é onde o problema acontece!

Em minhas andanças pelo agronegócio, tive o privilégio de aprender com muitos, mas poucos deixaram uma marca tão profunda quanto Negrini. Tive a grata experiência de estar nas trincheiras sob seu comando, como um de seus liderados, na época em que ele brilhava como Diretor Comercial de uma grande multinacional de agroquímicos. Hoje, à frente de sua própria empresa de consultoria e treinamento, ele continua sendo uma bússola para o setor.

Sua trajetória de mais de 40 anos é o puro suco da ‘botina no pé’ — uma bagagem que mistura estratégia de alto nível com a poeira do campo. Mais do que um mentor, Negrini é um mestre na arte de ler o mercado e as pessoas. Por isso, com profunda admiração e pedindo licença ao mestre, compartilho com vocês a essência de sua filosofia sobre a atitude comercial e o que ele chama, com a propriedade de quem conhece o chão da roça, de ‘A Estratégia da Bengala’.”

O Hábito de buscar “Bengalas”

Negrini costuma dizer que muitos consultores passam a manhã na revenda buscando uma bengala para justificar a não ida à lavoura. Mas a verdade é uma só:

O sucesso no agro não aceita desculpas, ele exige presença. Se o seu propósito é servir ao produtor, o seu lugar é onde o problema acontece, não onde o café é servido.

O ponto é simples: se você não vai, o seu concorrente vai.

E ele não vai para passear; ele vai para ocupar o espaço que você deixou vazio. Pesquisas mostram que a grande maioria dos produtores se levanta antes do sol para observar e corrigir problemas a tempo. É lá, no calor da terra, que o consultor precisa estar.

Afinal, quem quer conhecer o Leão de verdade tem que ir à selva, e não no zoológico. No “zoológico” da revenda ou do escritório, o cliente é comportado e previsível; é na “selva” da lavoura, debaixo de sol e poeira, que os problemas reais aparecem e a confiança é de fato conquistada. Se você quer entender as dores do agricultor ou do pecuarista, pare de olhar a vitrine e entre no mato.

A Lição da Disciplina

Negrini traz uma história da década de 90, em Maringá. Quando em meses de frio intenso, ele acordava sua filha (hoje médica em Querência-MT) e, diante das reclamações do frio, ele dizia: “Se você não vai, o japonesinho vai”.

O resultado? Naquele ano, dos 10 primeiros colocados em Medicina na UEM, a maioria era de origem japonesa. Eles tinham o compromisso de não faltar, de chegar mais cedo e se sentar na primeira fila. O sucesso, portanto, vem da atitude de não buscar bengalas e da disciplina de cumprir o combinado.

A Estratégia da flecha: Precisão no alvo

Para os negócios que não avançam e onde a resistência do cliente parece intransponível, Negrini ensina a técnica de identificar o gargalo através da Estratégia da Flecha. Se um desses elementos falha, o tiro sai curto ou sem direção:

1. O Arco (O Consultor): A Força da Implementação, o arco é o motor. Não adianta ter a melhor flecha se o arco está frouxo. O consultor precisa ter envergadura técnica e moral para sustentar a pressão. Ele não é um mero tirador de pedidos, mas o parceiro que dá o impulso necessário para a estratégia acontecer. Um arco forte exige preparação e domínio total da situação.
2. A Flecha (A Estratégia): O Vetor do Resultado, a flecha é o que corta o ar. Aqui, marketing e gestão atuam como catalisadores, ajustando a ponta da flecha para que o que o produto oferece seja exatamente o que o mercado deseja. Mas atenção: para a flecha voar reto, é preciso praticar o TBC (Tirar a Bunda da Cadeira) ou como o próprio Negrini sempre reforça praticar o VBE (Ver a bunda da EMA). Estratégia de escritório não tem aerodinâmica; ela só ganha velocidade quando o gestor vai para o campo ajustar o rumo junto com o consultor.
3. O Alvo (O Cliente): A Conquista da permissão O alvo não é algo a ser “atingido” de forma agressiva, mas compreendido. O cliente precisa conhecer e, acima de tudo, permitir o seu trabalho. No agro, profissionais de “caneta pesada” e consultores externos são os guardiões desse alvo — eles só abrem caminho para quem conhecem e confiam. Sem visibilidade e sincronização, você estará atirando no escuro.

Conclusão: Da “Bengala” do escapismo ao “Cajado” da Liderança

Originalmente, a bengala é um instrumento de apoio para quem sofreu uma lesão física. No nosso meio, porém, ela foi corrompida: tornou-se uma “muleta psicológica” que sustenta a “Desculpability”. Este termo, que dá título ao excelente livro de João Cordeiro, define a cultura de quem se especializa em encontrar justificativas para os próprios fracassos. Como bem ensina o autor: “Onde existe uma desculpa, não existe resultado”.

Vemos esse fenômeno de forma crônica na liderança política e empresarial atual. São figuras que nunca assumem a responsabilidade: a culpa é sempre do mercado, das circunstâncias ou, invariavelmente, do antecessor. Quando observo esse comportamento, um exemplo que me vem à mente pela recorrência é o do ministro Fernando Haddad. Seja como Ministro da Educação, Prefeito de São Paulo ou agora na Fazenda, a narrativa é sempre a mesma: uma comunicação que busca justificativas externas para resultados internos.

Um exemplo claro dessa postura é o uso recorrente da narrativa de que ‘não dá para corrigir sete anos de má gestão em apenas dois’ ou de que falta ‘honestidade ao mercado’ para entender seus números. É a bengala perfeita: ora a culpa é do tempo, ora é de quem critica. Usa-se o retrovisor ou o ataque ao mensageiro para não ter que encarar o para-brisa. Essa forma de liderança evidencia uma falta de direção clara e, acima de tudo, a ausência de accountability.

Infelizmente, esse modelo “político” de liderança infiltrou-se em nossas empresas. A bengala, nesse contexto, é a ferramenta de quem prefere a conveniência à verdade e a desculpa ao resultado. É o líder que não sabe para onde ir e, para esconder sua bússola quebrada, aponta o dedo para o lado.

Mas há uma diferença fundamental que sempre abordo em minhas palestras e nas mentorias do “O Executivo e o Peregrino”: enquanto a bengala serve para quem se sente vitimizado e limitado, o cajado é o símbolo de quem se coloca a caminho com integridade. O cajado não é para quem está parado ou perdido; é para o líder que tem um propósito, que assume a responsabilidade pela sua jornada e usa o conhecimento como apoio para guiar outros pelas montanhas mais íngremes do mercado agro.

Como bem ensina Negrini, o conhecimento é a joia rara do consultor. É ele que nos tira do mundo das desculpas e nos leva ao mundo da rentabilidade e da diferenciação. O futuro não pertence àqueles que se apoiam em bengalas para justificar a ausência ou a falta de caráter, mas sim ao profissional que, com o cajado da liderança e a botina no pé, levanta-se cedo para construir valor com autoridade e, acima de tudo, com o exemplo.

E você? Na sua jornada, o que tem carregado nas mãos: a bengala que justifica o fracasso ou o cajado que guia o sucesso? Deixe a desculpa de lado, calce a botina e assuma o comando da sua performance. O mercado não espera por quem se apoia; ele abre caminho para quem caminha.

Texto inspirado nos ensinamentos e na trajetória de Francisco Negrini (Negrini Consultoria e Treinamento) e nas reflexões da mentoria O Executivo e o Peregrino.

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