Existe muita Riqueza na Base da Pirâmide do Agro Brasileiro que (ainda) está muito pouco aproveitada.
Vale destacar que quando falamos em base da pirâmide do agronegócio também estamos falando de um mercado consumidor com enorme potencial de compra. Aliás, nesse aspecto, vale destacar a revolução do setor de distribuição de insumos agrícolas no País. Clique aqui e saiba mais!
Como chegamos aqui e por que agora é a hora de virar o jogo com inovação e tecnologias aplicáveis?
Quando C. K. Prahalad escreveu sobre a riqueza na base da pirâmide, o que ele enxergou não foi carência — foi demanda não atendida.
Mercados inteiros invisíveis porque as empresas insistiam em olhar o mundo de cima para baixo. O Brasil, potência agroalimentar, vive esse paradoxo de forma exemplar: o topo exporta recordes; a base sustenta o prato do brasileiro — e segue pouco valorizada.
Mas o cenário está mudando. E, se olharmos com a lente correta, veremos um oceano azul de oportunidades sustentáveis, tecnológicas e lucrativas, especialmente quando colocamos o pequeno produtor no centro do design de produtos, serviços e políticas.
1) O tamanho real da base (que quase nunca entra nas contas)
- O Brasil tem 5,073 milhões de estabelecimentos agropecuários (Censo Agro 2017, IBGE). É gente, território e conhecimento distribuídos por todo o país — e aí reside um mercado de escala, capilar, recorrente.
- A agricultura familiar responde por 23% da área dos estabelecimentos, com forte presença em municípios de até 20 mil habitantes — é economia real nos territórios. (EMBRAPA)
- Em 2024, a conexão digital no meio rural saltou para 84,8% da população — a porta de entrada para assistência técnica remota, crédito digital e canais de venda diretos. (IBGE)
- O agro brasileiro segue sendo tração macroeconômica: em 2024 respondeu por ~23,5% do PIB e quase metade das exportações de bens, mostrando que há espaço para capturar valor também “por baixo”. (GOV.BR)
- E a roda produtiva segue acelerando: a safra 2024/25 fechou em 350,2 milhões t — novo recorde da série Conab. Mercado existe; agora precisamos redistribuir capacidade e distribuir tecnologias. (GOV.BR)
Existe demanda, existe produção, existe digitalização em alta. Falta modelo de negócio e governança voltados para a base da pirâmide do agro brasileiro!
2) Origens: como a história moldou o presente (e por que isso importa)
Desde o período colonial, formamos um arranjo agrário orientado ao latifúndio monocultor e à exportação. Esse desenho gerou efeitos persistentes: concentração de terra e de capital, logística cara para curtas distâncias, dependência de intermediários e acesso dificultado ao crédito. O resultado foi um país que celebra colheitadeiras de última geração… enquanto ainda tem milhões de produtores mal atendidos.
Mesmo assim, quando olhamos “o que vai ao prato”, a base é protagonista. Segundo sínteses com base no IBGE e divulgadas por órgãos públicos, a agricultura familiar participa decisivamente de alimentos como feijão, mandioca e arroz; por exemplo, em 2017, os pequenos respondiam por 80% da mandioca, 42% do feijão, 34% do arroz (valores que variam por estudo, mas mantêm o padrão de alta relevância). (Jornalismo da Câmara dos Deputados).
Lição de origem: a base sempre esteve no coração da segurança alimentar, mas fora do centro da captura de valor. O nosso projeto é corrigir essa assimetria com tecnologia, desenho de produto e incentivos corretos.
3) Três deslocamentos que abrem a janela 2025–2030
- Digitalização capilar – A conectividade rural cresceu de modo acelerado. Com 84,8% da população rural conectada, WhatsApp-first e aplicativos leves deixam de ser promessa e viram canal nativo para ATER digital, crédito, compra coletiva e venda direta. (IBGE);
- Escala de produção – Recordes de produção de grãos reforçam a necessidade de eficiência pós-porteira (armazenagem, processamento local, logística curta) e valorização por qualidade, pontos onde o pequeno pode ganhar margem. (GOV.BR);
- Pressão ESG e rastreabilidade – Cadeias exigem compliance, dados e certificação (ambiental, social e de origem). Quem oferece soluções plug-and-play para o pequeno, captura valor na origem e “vende” reputação para a cadeia.
4) Da tese à prática: 12 alavancas para destravar riqueza (com lucro de boa qualidade)
- ATER Digital (assistência técnica por chat, áudio e vídeo curtos)
- Crédito de proximidade (scoring alternativo com dados de produção e pagamentos)
- Compras coletivas (insumos e serviços com desconto via cooperativas e “clubes de compra”)
- Marketplaces B2C/B2B (da fazenda para a mesa, com curadoria e logística garantida)
- Irrigação inteligente “as a service” (assinatura com sensores e IA para uso eficiente)
- Energia distribuída e agro voltaica (reduz custo, gera previsibilidade e “selo verde”)
- Mini agroindústrias modulares (agregar valor ao leite, frutas, mandioca, mel)
- Certificação e rastreabilidade simplificados (QR code por lote; prêmio por qualidade)
- Seguro paramétrico (gatilhos climáticos claros; indenização rápida pelo app)
- Dados e previsão operacional (clima+solo+preço integrados em recomendações ação-a-ação)
- Gestão via mensageria (ERP conversacional: ordens, estoque, contas a pagar/receber pelo WhatsApp)
- Educação just-in-time (micro conteúdos mobile com linguagem simples e exemplos regionais)
Ponto-chave: nenhuma dessas alavancas exige “hiper complicação”. O segredo é UX condizente com a realidade rural, ticket acessível, pagamento recorrente, serviço verdadeiramente útil e parcerias com cooperativas/associações para escala e confiança.
5) O modelo de negócio que funciona na base
- Ticket e cobrança: mensalidade em torno de R$15,0 por módulo/serviço 7G, com opção de boletagem rural ou desconto em cooperativa.
- Go-to-market: cooperativas, sindicatos, revendas e redes municipais (educação/assistência) como canais de distribuição
- Aquisição e retenção: prova de valor em 30–G0 dias (ex.: +x% produtividade, −y% custo de energia/água, prêmio de qualidade de R$ z/saca).
- Dados ao produtor: dashboards simples de margem por cultura, custo por talhão, preço mínimo viável e alertas de risco (clima/praga/preço).
- Compliance fácil: pacotes de documentos e rastreabilidade necessários para vender melhor (mercados institucionais, alimentos com selo, ESG).
6) Métricas que importam (para o produtor e para o investidor)
- Aumento de margem por desintermediação e prêmio de qualidade
- Redução de perdas (água, energia, pragas) por controle e sensores
- Tempo de recebimento e custo financeiro por venda direta ou via cooperativa
- Taxa de adoção ativa (usuários que realmente usam o serviço 1x/semana)
- Retenção após a colheita (renovação na entressafra é prova de valor)
Governança enxuta (contratos simples, metas por safra e conselhos consultivos) reduz atrito e acelera a captura de valor — exatamente o espírito “Prahalad”: lucro com propósito, criado na base e distribuído na cadeia.
7) Políticas públicas como multiplicador (não muleta)
- Conectar o que falta (apoio à última milha onde a PNAD já mostra salto de adoção). (INGE)
- PRONAF e juros diferenciais para tecnologias que elevem produtividade e renda (ex.: irrigação de precisão, energia solar, mini agroindústria).
- Compras públicas (PAA/PNAE) como âncora de demanda para produtos certificados da agricultura familiar.
- Ater Digital nacional com curadoria Embrapa/estados e execução por rede de cooperativas e startups.
8) Conclusão: do manifesto à execução
A base da pirâmide do agro brasileiro não é problema a ser “resolvido”; é mercado a ser bem servido. Os dados mostram a escala (5 milhões de estabelecimentos), a relevância econômica e social, e a virada digital em curso no campo. (IBGE)
O seu livro e esta série propõem um caminho pragmático: serviços simples, desenhados para o contexto do pequeno produtor, com tecnologia que cabe no bolso e governança que cabe na agenda. Quando a inovação respeita a realidade, a riqueza emerge — de baixo para cima.
Vamos continuar a conversa?
Nos próximos artigos, entraremos tema a tema em casos práticos, modelos de preço, playbooks de implantação e métricas reais de sucesso na porteira dos pequenos.
Vale destacar que o agronegócio brasileiro está em meio a uma profunda transformação digital. Não se trata apenas de movimentar commodities; o futuro envolve usar a tecnologia para criar soluções inteligentes e orientadas por dados que conectem os agricultores aos produtos certos, no momento certo. É nesse cenário que surge o conceito de outlet de insumos agrícolas, liderado pela Agroikemba, com o objetivo de oferecer uma opção de compra mais inteligente e econômica para o produtor rural. Clique aqui e saiba mais!
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