Por que a validação de produto conduzida fora do Brasil não vale nada aqui?

Ele tinha os dados. Essa era a parte estranha.

Certificado por um ministério da agricultura nacional. Certificado por uma associação do setor. Certificado por uma grande processadora que compra a safra.

Não eram resultados de laboratório. Campos comerciais, dois ciclos de safra, verificados por terceiros.

Ele me explicou tudo durante uma ligação em maio, e os números eram do tipo que fazem você voltar e ler de novo.

Então ele disse a frase para a qual toda a conversa vinha caminhando.

“Sabemos que funciona. Posso provar que funciona. O único problema é que só consigo provar que funciona aqui (na região dele).”

A maioria das empresas nunca chega a essa frase. Elas chegam ao Brasil trazendo os mesmos dados que ele tem e presumem que os dados valem.

Mas não valem.

A validação de produto que você obteve fora do Brasil não é uma versão menos válida da comprovação. É um documento referente a outro lugar.

Seu dossiê de registro não vai aceitá-la. As autoridades brasileiras exigem dados gerados no país, por alguém credenciado para fazê-lo.

Seu canal de distribuição não vai vender com base nisso. Um distribuidor que movimenta grandes volumes não tem tempo nem incentivo para explicar um produto que precisa de explicações.

Seu agricultor não vai comprar com base nisso. O retorno dele não é o seu retorno. Impostos e frete alteram o custo na porta da fazenda, e o valor que fechou no seu mercado não fecha no dele.

E o Brasil não é um único campo. Solo, precipitação e janelas de plantio alteram a resposta do produto entre as regiões. O que se confirmou em um estado é uma hipótese no estado vizinho.

Portanto, quando o assunto é validação de produto, os dados podem viajar, mas não levam a nada.

O que acontece a seguir é quase sempre a mesma coisa. A safra fracassa. O projeto piloto chega ao fim. E a empresa busca uma explicação que isente os dados de culpa. A distribuidora teve um desempenho abaixo do esperado.

O mercado é difícil. Os agricultores brasileiros são conservadores.

Os dados nunca foram a prova. A prova estava em outro lugar.

O que significa que o Brasil não é o lugar para onde se vai para vender um produto comprovado. É o lugar para onde se vai para criá-lo.

Essa nova perspectiva muda o que se entende por investimento. Gerar dados de campo no Brasil parece ser o custo de entrada. É mais próximo do custo do próprio ativo, porque, até que esses dados existam, não há ativo aqui. Há apenas uma alegação.

Produzir essa prova é demorado e caro. É exatamente por isso que tão poucos o fazem e por que aqueles que o fazem acabam indo para um lugar totalmente diferente.

Os dados brasileiros não perdem validade quando seu distribuidor muda de proprietário. Não dependem da simpatia de um agrônomo por você. Não precisam ser reargumentados a cada nova região, porque foram produzidos exatamente onde a pergunta é feita.

Deixam de ser um argumento e se tornam um fato. Um fato é a única coisa que sobrevive a uma mudança de interlocutor.

O CEO naquela ligação entendeu isso antes que isso lhe custasse uma safra. Ele me escreveu novamente em julho. Ele está levantando fundos, e o dinheiro não é para contratar uma equipe de vendas no Brasil.

É para produzir a única coisa que ninguém no Brasil pode contestar.

Alguns detalhes identificadores neste caso foram alterados. A situação comercial é real.

E mudando de assunto, você sabia que o agricultor quase nunca é o primeiro a dizer “não”. O primeiro “não” vem do elo entre você e ele, da pessoa que, na verdade, teria que levar seu produto até o campo!

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Saiba também que a pergunta do produtor e não é “qual é o impacto de carbono”. A pergunta dele é o que isso faz com a qualidade de exportação, o limite de resíduos e a consistência da produção. Se a solução regenerativa melhorar qualquer um desses aspectos, a conversa começa. Clique aqui e saiba mais!

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